Saviez-vous que les entreprises qui segmentent leur programme de fidélité gagnent entre +10 % et +30 % d’efficacité ?
Source : McKinsey & Company, « Next in Personalization 2021 »
Dans un contexte où :
- Le coût d’acquisition client a augmenté de plus de 50 % en 5 ans (Forrester, 2022),
- Et où 82 % des entreprises affirment que la fidélisation est moins coûteuse que l’acquisition (Invesp, 2023),
👉 En BtoB, la clé d’un programme performant ne réside pas uniquement dans la générosité des récompenses, mais dans sa capacité à adresser les bons messages aux bons clients. La segmentation devient un levier stratégique incontournable pour maximiser le ROI de vos actions de fidélité ou d’activation.
La segmentation permet de structurer chaque challenge ou programme autour de profils clients différenciés, en fonction de leur comportement, de leur potentiel ou de leurs besoins. Elle ne vise pas uniquement à cibler les clients les plus rentables, mais à prioriser les efforts, ajuster les mécaniques et, parfois, décider où ne pas investir.
Voici les principales approches de segmentation, leurs objectifs et les résultats que vous pouvez en attendre.
1️. Segmenter selon les achats
🎯 Objectif : ajuster vos efforts selon le chiffre d’affaires généré, le volume acheté ou le potentiel.
Vos clients n’ont pas tous le même poids économique. Mais attention à ne pas juger uniquement sur le volume :un client en croissance rapide peut être plus stratégique qu’un gros client en déclin.
Données clés :
- Un client fidèle dépense en moyenne 67 % de plus qu’un nouveau client (Bain & Company)
- 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires dans de nombreux secteurs BtoB (règle des 80/20, Pareto)
✅ Avec Fiddy, vous pouvez :
- Récompenser ceux qui atteignent un objectif
- Valoriser vos top clients avec des récompenses premium
- Encourager la montée en gamme des petits clients avec des bonus de seuil
- Suivre la progression des clients et déclencher des animations personnalisées
- Automatiser les relances en cas de repli de performance
Résultat : un programme centré sur la valeur client, qui optimise vos investissements fidélité.
2️. Segmenter par type de produits achetés
🎯 Objectif : piloter les comportements d’achat et maximiser la valeur du panier.
Tous vos produits ne se valent pas : certains sont à forte marge, d’autres à forte fréquence d’achat. Aussi, votre part de marché sur chaque gamme peut varier. Si vous êtes déjà leader auprès d’un client sur une catégorie, inutile de récompenser ce qu’il aurait acheté de toute façon. En revanche, s’il vous identifie comme un challenger sur une autre gamme, vous avez tout intérêt à stimuler ses achats par des récompenses ciblées pour gagner en part de marché.
En segmentant selon les gammes achetées, vous pouvez ainsi piloter la structure du panier, orienter les ventes et renforcer votre position stratégique.
Données clés :
- Le cross-selling augmente le panier moyen de 10 à 30 % en BtoB (McKinsey, 2021)
- Les clients qui achètent plusieurs gammes restent 2x plus longtemps fidèles (Salesforce B2B Benchmarks, 2022)
✅ Avec Fiddy :
- Lancez des challenges sur des familles produits ciblées
- Proposez des récompenses différenciées selon les gammes
- Identifiez les segments mono-produit pour booster le cross-sell
Résultat : plus de diversité dans lplus de diversité dans les achats, une augmentation de votre part de marché, et des clients plus engagés.
3. Segmenter par profil ou canal métier
🎯 Objectif : adapter les mécaniques aux motivations de chaque typologie.
Installateurs, distributeurs, artisans, TPE ou comptes clés… chaque profil a ses propres attentes. Les leviers de motivation varient selon le rôle, la taille et l’usage professionnel.
Données clés :
- Une segmentation métier permet d’augmenter de +25 % la performance des mécaniques d’activation (BCG Loyalty Report, 2022)
- 70 % des clients BtoB s’attendent à des interactions aussi personnalisées qu’en BtoC (Salesforce, State of Connected Customer 2023)
✅ Avec Fiddy :
- Créez des segments personnalisés selon vos typologies clients
- Adaptez les récompenses aux usages réels : bons d’achat, outils pros, avantages business… Dans les entreprises de taille suffisante, elles peuvent aussi devenir un levier de motivation et de reconnaissance managériale, en étant distribuées à une équipe pour valoriser la performance, renforcer l’engagement et encourager l’atteinte d’objectifs collectifs.
- Différenciez les messages, visuels et canaux
Résultat : des clients qui se sentent reconnus et valorisés, donc plus enclins à s’engager dans le temps.
4. Segmenter par localisation géographique
🎯 Objectif : personnaliser vos actions en fonction du contexte local.
Vos clients ne vivent pas la même réalité selon leur région. Les enjeux, la concurrence, la saisonnalité ou les relais terrain peuvent fortement varier.
Données clés :
- Les campagnes locales ont un taux de réponse jusqu’à 2x supérieur aux campagnes nationales (DMA, 2021)
- 63 % des entreprises BtoB ayant une stratégie régionale active constatent une augmentation de l’engagement (HubSpot Research, 2023)
✅ Avec Fiddy :
- Lancez des opérations ou des bonus régionaux
- Suivez la performance par zone
- Mobilisez vos forces commerciales sur les segments territoriaux à potentiel
Résultat : un programme connecté au terrain, plus réactif et plus ancré dans la réalité client.
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